Rad u prodaji je posebno zahtevan i stresan karijerni put. Prodavci su pod velikim pritiskom da postignu agresivne prodajne ciljeve, a često im se plata i sigurnost posla direktno vezuju za sposobnost postizanja rezultata.
Propuštanje značajne prodaje ili gubitak potencijalnog kupca može delovati razarajuće, kako finansijski, tako i emocionalno.
Odbijanje je neizbežan deo prodajnog procesa sa kojim se i najbolji prodavci svakodnevno suočavaju. Debeli živci su neophodni, jer se potencijalni klijenti često povuku, donesu iznenadne odluke u poslednjem trenutku, ili daju oštre povratne informacije koje mogu poništiti višemesečne napore. Održavanje motivacije i projektovanje samopouzdanja posle serije odbijanja ozbiljno utiče na mentalno zdravlje.
Dodatni stres dolazi iz činjenice da prihodi u prodaji često osciliraju, sa velikim variranjima iz meseca u mesec. Ova nepredvidljivost otežava finansijsku stabilnost i planiranje budućnosti. Uspešni prodavci treba da nauče kako da upravljaju novcem i štede tokom prosperitetnih perioda kako bi preživeli vreme kada je prodaja sporija.
Iako su ovi stresovi neizbežni u prodajnim ulogama, njihovo prepoznavanje i proaktivno upravljanje njima je ključ za profesionalni uspeh i lično blagostanje.
U prodaji su ključne osobine otpornost, upornost i sposobnost upravljanja stresom.
Postavljanje realnih prodajnih ciljeva
Nerealni prodajni ciljevi su jedan od glavnih izvora stresa za prodavce. Preterano ambiciozni ciljevi koje postavlja menadžment mogu dovesti do stalne anksioznosti, straha od neuspeha i ogromnog pritiska. Kada su ciljevi odvojeni od realnosti tržišta ili zanemaruju spoljašnje faktore, prodavci mogu postati demotivisani i izgoriti u pokušaju da dostignu nemoguće brojeve.
Prodavci treba da se zauzmu za sebe i da pregovaraju o razumnim očekivanjima. Važno je imati otvorenu komunikaciju sa rukovodstvom o tome šta je realno na osnovu teritorije, ekonomske situacije i trenuntnih podataka. Predstavite logične argumente sa dokazima zašto su određeni ciljevi nepraktični. Predložite alternativne ciljeve koji su i dalje ambiciozni, ali ostvarivi.
Kako se nositi sa odbijanjem?
Odbijanje je neizbežan deo karijere u prodaji. Bez obzira na to koliko ste vešti ili iskusni, svaki prodavac se redovno suočava sa odbijanjem od strane potencijalnih klijenata. Ovaj konstantni ciklus neuspelih prezentacija i odbijanja može imati značajan mentalni uticaj tokom vremena.
Razvijanje otpornosti na odbijanje je ključno za uspeh u prodajnom okruženju.
Efikasna tehnika je kognitivno preformulisanje – umesto da odbijanje doživljavate lično, posmatrajte ga kao deo inherentnog prodajnog procesa, a ne kao odraz vaše vrednosti. Takođe, gajenje mentaliteta rasta, gde svako „ne“ predstavlja priliku za učenje i razvoj, pomaže u ublažavanju osetljivosti na odbijanje.
Zdrava konkurencija među kolegama
Konkurentnost se često smatra ključnom osobinom uspešnih prodavaca. Podsticaj da se nadmaše kolege i dostignu ambiciozni ciljevi može biti snažan motivator. Međutim, kada ta konkurentnost postane toksična, može stvoriti nezdravu radnu atmosferu ispunjenu negativnošću, podmetanjima i neetičkim ponašanjem.
Ključ je u negovanju duha zdrave konkurencije unutar prodajnog tima. Prepoznajte da, iako se takmičite sa kolegama za status najboljeg izvođača, svi zajedno radite na postizanju istih ciljeva za kompaniju.
Postanite pozitivan primer slavljenjem uspeha tima, a ne samo individualnih dostignuća. Pružite savete i podršku kolegama koji se bore sa izazovima. Ako nadmašite druge u jednom kvartalu, očekujte da će se stvari promeniti i da će se uloge obrnuti vremenom. Održavanje gracioznosti i poniznosti igra ključnu ulogu.
Zdrava konkurencija bi trebalo da vas podstakne da podignete sopstvene standarde i težite samousavršavanju. Ipak, budite oprezni da ne upadnete u negativnu dinamiku, poput prisvajanja tuđih zasluga, ogovaranja o neuspesima drugih ili likovanja zbog otkaza kolega. Takvo ponašanje nije samo demoralizujuće, već može brzo stvoriti kulturu nepoverenja koja šteti celokupnom učinku tima.
Postizanje ravnoteže između posla i privatnog života prodavca
Postizanje zdrave ravnoteže između posla i privatnog života jedan je od najvećih izazova za ljude koji rade u prodaji. Zahtevna priroda posla, sa intenzivnim ciljevima, zahtevima klijenata i često dugim radnim vremenom, može otežati razdvajanje posla od privatnog života.
Mnogi prodavci se bore da se „isključe“, stalno razmišljajući o tome kako zatvoriti sledeću prodaju ili postići zacrtane ciljeve.
Efikasno upravljanje vremenom je ključno za sprečavanje sagorevanja i održavanje osećaja ravnoteže.
Tehnike poput blokiranja vremena, gde posvećujete određene periode za zadatke poput traženja potencijalnih klijenata, administrativnih poslova i sastanaka sa klijentima, mogu pomoći u maksimalizaciji produktivnosti tokom radnog vremena. Takođe, važno je postaviti jasne granice, poput isključivanja notifikacija van radnog vremena.
Podjednako je važno proaktivno planirati vreme za odmor i aktivnosti koje vam omogućavaju da se oporavite. Davanje prioriteta hobijima, vežbanju i kvalitetnom vremenu sa voljenima pruža protivtežu stresu koji prodaja nosi.
Razvijanje rituala prelaska, poput presvlačenja ili šetnje nakon posla, takođe može pomoći u mentalnom odvajanju profesionalnog i privatnog života.
Na kraju, ravnoteža između posla i privatnog života je kontinuirana praksa poštovanja svojih potreba i ograničenja. Ona zahteva postavljanje jasnih granica sa klijentima i kolegama, efikasno upravljanje kalendarom i izdvajanje neophodnog vremena za odmor i obnavljanje energije. Uz disciplinu i samosaosećanje, prodavci mogu izbeći sagorevanje koje često pogađa ovu profesiju.
Tehnike upravljanja stresom
U brzom i stresnom svetu prodaje, stres može brzo postati preplavljujući ako se ne upravlja na pravi način. Iako određeni nivo stresa može motivisati i podstaći na postizanje rezultata, hronični ili preterani stres može dovesti do sagorevanja, smanjenja produktivnosti, pa čak i zdravstvenih problema.
Kako bi se izborili sa jedinstvenim stresorima u prodajnim ulogama, važno je u svakodnevnu rutinu uključiti praktične tehnike upravljanja stresom.
Jedan od najefikasnijih načina za smanjenje stresa je redovno vežbanje.
Fizička aktivnost oslobađa endorfine, prirodne „podizače raspoloženja“, koji vam mogu pomoći da očistite um i obnovite energiju. Čak i jednostavne vežbe, poput brzog hodanja, joge ili treninga snage, mogu značajno smanjiti nivo stresa. Ciljajte na barem 30 minuta vežbanja dnevno, ili ih podelite na kraće sesije tokom dana ako imate naporan raspored.
Prakse svesnosti (mindfulnessa), kao što su meditacija i vežbe dubokog disanja, takođe mogu biti dragoceni alati za upravljanje stresom. Ove tehnike vam pomažu da ostanete prisutni u trenutku, smanjite negativne misaone obrasce i postignete osećaj mira i jasnoće. Počnite sa samo nekoliko minuta dubokog disanja ili meditacije dnevno, a zatim postepeno povećavajte trajanje.
Pored toga, prioritetizacija aktivnosti za brigu o sebi, kao što su dovoljno sna, uravnotežena ishrana i bavljenje hobijima ili aktivnostima koje volite, može vam pomoći da se oporavite i sprečite sagorevanje.
Pravljenje pauza tokom radnog dana, čak i ako je to kratka šetnja ili nekoliko minuta istezanja, može vam pomoći da se resetujete i ponovo fokusirate.
Zapamtite, upravljanje stresom je kontinuiran proces, i pronalaženje tehnika koje najbolje funkcionišu za vas može zahtevati malo eksperimentisanja.
Nemojte se ustručavati da potražite podršku od kolega, prijatelja ili profesionalaca ako vam je teško da sami upravljate stresom.
Izgradnja podržavajuće mreže
Jedan od najmoćnijih alata za upravljanje stresom u intenzivnim prodajnim ulogama je negovanje snažne mreže podrške. Izazovi i pritisci prodaje mogu se ponekad činiti izolovano, zbog čega je važno okružiti se kolegama, mentorima i trenerima koji razumeju jedinstvene zahteve posla.
Kolege na sličnim pozicijama mogu pružiti osećaj zajedništva i razumevanja. Oni mogu biti siguran prostor za iznošenje frustracija, deljenje strategija za suočavanje sa stresom i proslavu uspeha. Povezivanje sa kolegama iz vaše kompanije ili industrije može vam pomoći da se osećate manje usamljeno u navigaciji kroz uspone i padove prodaje.
Mentori i treneri mogu pružiti neprocenjive smernice i dati novu perspektivu. Ovi iskusni profesionalci su verovatno već prošli kroz mnoge stresore sa kojima se sada suočavate i mogu podeliti stečenu mudrost o tome kako ih prevazići. Mentor vam može pomoći da razvijete otpornost, postavite realna očekivanja i održite zdrav način razmišljanja u suočavanju sa odbijanjem ili preprekama.
Pored toga, mreža podrške može vam pružiti ohrabrenje kada se osećate preplavljeno ili obeshrabreno. Oni vas mogu podsetiti na vaše snage, proslaviti vaše pobede i pružiti oslonac kada vam je potrebno da razgovarate o izazovima.
Imati tim pouzdanih ljudi oko sebe može značajno uticati na vašu sposobnost upravljanja stresom i sprečavanje sagorevanja.
Kada potražiti profesionalnu pomoć?
Iako je stres neizbežan pratilac svakog prodavca, važno je prepoznati kada nivoi stresa postanu neodrživi i počnu značajno uticati na vašu dobrobit. Ignorisanje znakova upozorenja sagorevanja može dovesti do ozbiljnih fizičkih i mentalnih zdravstvenih problema, kao i pada u radnoj učinkovitosti.
Neki uobičajeni znakovi da je vreme da potražite profesionalnu pomoć uključuju:
- Uporan osećaj iscrpljenosti, čak i nakon odmora
- Poteškoće sa koncentracijom ili donošenjem odluka
- Povećanu razdražljivost ili brze promene raspoloženja
- Fizičke simptome poput glavobolja, napetosti mišića ili nesanice
- Gubitak motivacije ili smisla
- Povećano oslanjanje na nezdrave mehanizme suočavanja, poput alkohola ili droge
Ako doživljavate nekoliko ovih simptoma, možda je vreme da razmislite o savetovanju ili terapiji. Profesionalac u oblasti mentalnog zdravlja može vam pružiti dragocene alate i strategije za upravljanje stresom i sprečavanje sagorevanja. Takođe mogu pomoći u identifikaciji i rešavanju dubljih problema koji doprinose vašem stresu.
Zapamtite, traženje profesionalne pomoći nije znak slabosti – to je proaktivni korak ka zaštiti vaše dobrobiti i osiguravanju dugoročnog uspeha u karijeri.
Nemojte se ustručavati da prioritetizujete svoje mentalno zdravlje i potražite podršku kada je to potrebno.
Kreiranje otpornog mentalnog sklopa prema stresu
Razvijanje pozitivnog i otpornog mentalnog sklopa ključno je za uspeh u prodaji.
Jedna efikasna tehnika je kognitivna restrukturacija, koja uključuje identifikaciju i zamenu negativnih misaonih obrazaca koji mogu pogoršati stres.
Na primer, umesto da paničite nakon odbijanja sa mišlju „Nikada više neću napraviti prodaju“, preformulišite situaciju objektivnije: „Ovo je bio težak razgovor, ali već sam se oporavljao i naučiću nešto novo i iz ovog iskustva.“
Na kraju, razvijanje otpornog mentalnog sklopa prema stresu podrazumeva samosaosećanje i izbegavanje preoštre samokritike nakon neuspeha.
Prepoznajte da je perfekcija nerealna i prihvatite neuspehe kao prilike za rast.
Proslavite male pobede na putu i oslanjajte se na svoje snage i prošle uspehe.
Sa pozitivnim i rezilijentnim načinom razmišljanja, bićete bolje opremljeni za suočavanje sa neizbežnim stresovima koji su verni pratilac vase izabrane karijere.
U radu sa brojnim klijentima kroz treninge Upravljanje stresom imao sam prilike da upoznam ljude koji su doživeli burnout! Depersonalizacija, gubitak životnih intereosvanja, letargija, stagnacija, bezvoljnost… sve su to stanja sa kojima su se suočavali.
Mnogo je bolje prevenirati problem nego lečiti posledice a Institut za tehnike komunikacije nudi trening koji je kreiran upravo sa tim ciljem.
Trening Upravljanje stresom izvodim zajedno sa koleginicom Anom Karadžić, iskusnim psihologom i psihoterapeutom. Tokom celodnevnog treninga bavimo se ovom zaista važnom temom i delimo najmoćnije i najsavremenije tehnike koje su naučno utemeljene.
Ukoliko smatrate da je ovakav program potreban Vama ili vašem timu možete odmah zakazati besplatne konsultacije a mi ćemo kreirati jedinstveni tailor-made trening koji savršeno odgovara Vama i potrebama vašeg tima.
Direktor i konsultant
